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商社・卸売業の人事制度 構築・改定

 旧来型の卸売業では、主要な職種として「営業職」「仕入職」が挙げられます。しかし、現在の卸売業では、一人の人材(多くは営業職)が、販売物流から企画提案、商品開発(商品開拓)といった、事業モデル全般に関わることが求められてきています。
 事業モデルを可視化する際に利用される「バリューチェーン」に照らし合わせてみて、どの領域が自社の事業の強みか、またその強みを発揮するために人材に求められる技能・成果業績を見極め、人事評価・処遇制度を設計する視点が必要です。

【人事制度策定のステップ】

人事制度を策定する際には、以下のようなステップで作成します。①総額人件費、賃金水準などの客観的データとの比較分析、②経営陣への方針確認、ヒアリング、③社員への意識調査、ヒアリングなどを行い、人事制度全体の課題を整理するところからスタートします。

Step1
現状把握

・定量分析
・定性分析
 

Step2
人事制度方針

・キャリアパス
・評価方針
・賃金方針

Step3
等級・役職制度

・等級フレーム
・役職区分
・等級基準

Step4
評価制度

・業績評価
・プロセス評価
・評価ルール

Step5
賃金制度

・給与制度
・賞与制度
・各種手当

Step6
移行措置

・運用ルール
・賃金シミュレーション
・社員説明会

ポイント①【評価制度の設計】

1.業績評価の方法

 卸売業で主要な職種となる「営業職」の業績評価要素としては、売上、粗利益、売掛金回収、新規顧客開拓などが挙げられます。問題は、それぞれの要素をどのように評価するかです。
「売上」という要素を評価するには、大きく分けて、
 ①目標・予算に対する達成度
 ②前年(あるいは過去)実績に対する伸長度
 ③業績や指標の絶対額
という3つの基準があります。
 例えばルートセールスなら、「①目標・予算に対する達成度」を中心に置くことが多いでしょう。それぞれの担当先や各種条件を加味できる点はメリットですが、目標設定に対する納得性がより重要となります。

□業績評価3つの基準のメリット/デメリット
業績評価の観点 メリット デメリット
目標達成
  • 分かりやす
  • 社員の目標意識を高める
  • 全員が目標達成すれば
    会社の目標も達成できる
  • 目標設定方法に不信感や不公平感を
    抱かせる可能性がある
  • 自己目標を低い水準で立てる
    可能性がある
前年伸長率
  • 分かりやすい
  • 対比する基準が明確である
  • 全員が前年実績を上回れば、
    昇給原資ができる
  • 過去に実績を伸ばした社員ほど
    厳しい基準となる
  • 外部環境の変化を反映できない
  • 担当替えなどの場合、評価しにくい
絶対値(額)
  • 貢献度を反映しやすい
  • 会社の期待する水準や金額を
    意識させることができる
  • 基準値をどの程度にするのかが難しい
  • 実績の低い人のやる気を損なう
  • 担当先の影響を大きく受ける

ポイント②【賃金制度の設計】

 商社・卸売業においては、営業職を中心に「成果主義」を取り入れる企業が多かったものの、行き過ぎた個人実績の評価スタイルを見直す動きもあり、最近ではむしろ「優秀な若年層が魅力を感じ、わが社に長く定着してもらうための賃金制度」が必要となっています。そのために、「単なる年功主義ではない、実力に応じた賃金決定の仕組み」が必要となる一方、「長期的かつ安定的に昇給・昇格が期待できる制度設計」も重要となります。

ポイント③【複線型人事制度の導入】

社員数が拡大している企業であれば、一定期間営業で実績を重ねた人には管理職としてのポストが用意できます。しかし、組織規模の拡大にブレーキがかかっている企業では、何年も前に昇進した管理職が長期間居座るようになり、それに続く世代の全員が管理職を目指すキャリアは描きづらくなっています。
そこで、マネジメント適性のある一部の人は管理職となり、営業力に優れた人は営業専門職を目指すという複線型のキャリアパスを用意する必要があります。
運用の留意点としては、専門職コースが、社内で「マネジメント力の無い人のコース」というネガティブな捉え方をされないこと、また、専門職の人材が良くない意味で「個人商店化」しないようにするための工夫が重要になります。

【対象業種】

商社、繊維・衣服卸売業、食品卸売業、機械器具卸売業 など

商社・卸売業のための人事制度のつくり方&事例

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1.はじめに~卸売業における人事制度のポイント
2.現状分析①:人件費分析
3.現状分析②:社員アンケート調査
4.人事評価制度の設計①:成果・業績評価
5.人事評価制度の設計②:職務・プロセス評価
6.賃金制度の設計①:給与制度
7.賃金制度の設計②:賞与制度・報奨金制度
8.複線型人事制度の導入
9.人事制度運用を通じた人材育成
10.人事制度改革の進め方
  • まずは、業界・市場での自社の役割を明確にし、それを果たすために人材が果たすべき役割を洗い出し、人事評価基準をつくります。具体的には・・・
  • 商社、卸売業では、営業職を中心とした人事評価制度・給与制度を検討する必要があります。特に、賞与制度、報奨金制度に工夫をこらすと・・・

商社・卸売業向けの人事制度に関する書籍があります。

著者:株式会社新経営サービス 人事戦略研究所 山口俊一
出版社:中央経済社 定価:2,200円(税別)

本書では、人事制度全般の構築・見直しを行う際の基本的な手順やポイントをわかりやすくまとめると同時に、職種ごとの人事評価シートや等級基準書など、商社・卸売業の特徴を踏まえた人事制度の具体例を紹介します。

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