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営業職のポイント

人事評価については、営業成績が中心となります。ただし、チームでの活動が中心の組織であれば、チーム業績に重点を置き、そのうえで各人の貢献度を評価するスタイルが妥当でしょう。個人単位での営業活動が中心の場合には、個人業績が主体となります。

営業職の給与については、他の職種よりも変動要素を大きくすることが可能です。業界によっては、歩合給も考えられます。ただし、歩合給は業績達成意欲を高めやすい反面、短期的な業績に注力するあまり、顧客からの中・長期的な信用を損ねるケースや、他のメンバーに非協力的になるなどの弊害も生じやすい制度です。社員の定着率も低くなる傾向にあります。

そのため、コンスタントな実績を見ることに加え、活動プロセスやチームワークなども併せて評価することで、バランスを図ることが必要です。また、給与や賞与については安定的なしくみにするものの、営業成績に対するインセンティブを設けたい、という会社もあるでしょう。その場合には、個人成績やチーム成績に応じた、報奨金や表彰システムを検討するとよいでしょう。

下図は、月々の個人売上高目標と達成率に応じて支給される、報奨金制度の基準例です。表彰方法などを工夫すれば、大きな効果が期待できます。

報奨金基準例(売上高目標達成賞)

達成率→
目標金額↓
100%以上
105%未満
105%以上
110%未満
110%以上
115%未満
115%以上
120%未満
500万円未満 3,000円 6,000円 9,000円 12,000円
500万円以上 6,000円 9,000円 12,000円 15,000円
750万円以上 9,000円 12,000円 15,000円 18,000円
1,000万円以上 12,000円 15,000円 18,000円 21,000円